۱ ـ تست A/B
شاید اصطلاح «تست A/B» را بار‌ها در مبحث هک رشد شنیده باشید. در ابتدا، این مفهوم ساده به نظر می‌رسد؛ دو نسخه‌ی متفاوت از وب‌سایت یا اپلیکیشن خود می‌سازید و ارزیابی می‌کنید که کدام‌یک کارآیی بهتری دارند؛ اما قبل از شروع کار، لازم است عمیق‌تر در این مورد فکر کنید. توجه داشتید باشید که بدون داشتن یک فرضیه و طرح قدرتمند، تست‌های A/B به نتیجه‌ی موردنظر نخواهند رسید. به‌جای آنکه حدس بزنید چه چیز را باید ارزیابی کنید، از بازخورد بازدیدکنندگان استفاده کنید. می‌توانید از طریق فرم‌های نظرسنجی، گفتگو‌های آنلاین، ایمیل و ... بازخورد آن‌ها را دریافت کنید و متوجه شوید که چه قسمت‌هایی نیاز به اصلاح دارند.
بعد از کسب این اطلاعات می‌توانید برای تست A/B برنامه‌ریزی کنید. از ابزارهایی مثل Optimizely یا Google Experiments برای نمایش تغییرات و پایش نتایج استفاده کنید. با انجام تست A/B به‌سادگی می‌توانید عناوین را ارزیابی کنید، مزایای مختلف را به کاربران نشان دهید و ببینید که کدام‌یک بیشترین تبدیل را ایجاد می‌کنند. زمانی که بهترین پیام را شناسایی کردید، سعی کنید آن را بسط دهید و ببینید که چه اتفاقی می‌افتد. از این روش برای تصاویر، کلیپ‌های ویدیویی و ایمیل‌ها هم می‌توانید استفاده کنید.
۲ ـ صفحه فرود واضح و مشخص
برای افزایش میزان تبدیل در صفحه‌ی فرود سایت، نباید گزینه‌هایی که پیش روی بازدیدکنندگان می‌گذارید بیش‌ازحد زیاد باشند. حتی قبل از طراحی صفحه‌ی فرود باید از خودتان بپرسید: هدف سایت شما چیست؟ می‌خواهید بازدیدکنندگان در صفحه فرود چه‌کاری انجام دهند؟ بعدازآن‌که پاسخ این سوال را پیدا کردید، می‌توانید فرآیند طراحی را شروع کنید. ابتدا بخش‌های مختلف و اصلی صفحه‌ی فرود را مشخص کنید. هر بخش باید روی یک هدف مشخص متمرکز باشد، مانند ثبت‌نام، دانلود و فعالیت‌های دیگر. این بدین معنا نیست که صفحه‌ی فرود سایت شما نباید منحصربه‌فرد باشد و باید شبیه به سایت‌های دیگر طراحی شود. با ذهنی باز عمل کنید و با تک‌تک عناصر بازی کنید ولی فراموش نکنید که همه‌ی این موارد را در صفحه فرود سایت خود بگنجانید:
- پیشنهاد منحصربه‌فرد شما برای فروش (عناوین یا جملات)
- Hero Shot (تصاویری با وضوح بالا که محیط سایت را به‌طورکلی نشان می‌دهد)
- فهرست مزایا (فهرستی نقطه‌گذاری شده که نشان می‌دهد محصول شما چه مزایایی برای کاربران دارد)
- تایید اجتماعی (کاربران دیگر در مورد مزایای استفاده از محصول شما چه می‌گویند)
- دکمه‌های فراخوان به اقدام
۳ ـ دکمه CTA (فراخوان به اقدام) مناسب
حتما می‌دانید که دکمه CTA برای کسب‌وکار شما حیاتی است. صفحه‌ی فرود سایت شما باید یک هدف داشته باشد که نماد آن، دکمه‌ی CTA است و این دکمه باید به‌خوبی قابل‌مشاهده، جذاب و با نوشته‌ی خوبی همراه باشد. هنگام طراحی دکمه‌ی فراخوان، باید سه قانون زیر را در نظر داشته باشید:
- دقیقا توضیح دهید که این دکمه چه‌کاری انجام می‌دهد. زمانی که از کاربر می‌خواهید اقدامی انجام دهد، از عبارت‌های مبهم (مانند «ارسال»، «بعدی»، «ادامه») خودداری کنید. به‌جای این کلمات از متن‌های کوتاه اما بامعنی استفاده کنید که توضیح می‌دهند این لینک یا دکمه دقیقا چه‌کاری انجام می‌دهد.
- نکات مهم را به دکمه CTA اضافه کنید. قبل از دکمه‌ی CTA باید توضیحات مناسبی قرار دهید، ولی ازآنجاکه مردم معمولا تمامی مطالب یک وب‌سایت را نمی‌خوانند، باید در کنار خود دکمه نیز نکات ارزشمند را قید کنید.
- به مشتریان بالقوه اطمینان دهید که از ایمیل آن‌ها (از طریق اسپم و ...) سوءاستفاده نخواهید کرد. اضافه کردن یک جمله درباره این موضوع کار سختی نیست، مگر آنکه واقعا بخواهید برای مشتریان اسپم ارسال کنید!
۴ ـ نمایش تقدیر مشتریان از محصول
مشتریان بالقوه وارد سایت شما می‌شوند و عناوین و مطالبی را می‌خوانند که همگی به تحسین محصول شما پرداخته‌اند، فهرست مزایای آن را نوشته‌اند و به کاربران جدید نشان می‌دهند که زندگی بدون این محصول امکان‌پذیر نیست؛ اما آن‌ها می‌دانند که این محصول حاصل کار شماست و شما کسی هستید که به فروش آن علاقه‌مندید. پس چرا باید حرف شما را باور کنند؟ اینجا است که تقدیرهای مشتریان قبلی می‌تواند بسیار مفید باشد. یک راه خوب برای جلب اعتماد این است که از افراد تاثیرگذار در حوزه‌ی کاری خود بخواهید محصول شما را امتحان کنند و نظر خود را به‌طور خلاصه اما دقیق بنویسند. بیان جملات در قالب اعداد و ارقام، درصد و زمان، همان چیزی است که مشتریان به دنبال آن هستند و در متقاعد کردن مردم و جلب اعتماد آن‌ها نسبت به صداقت تقدیرها تاثیر بسزایی دارد. فراموش نکنید که در کنار تقدیرنامه‌ها، تصویر نویسنده‌ی آن‌ها را هم بگذارید. این کار باعث می‌شود تقدیرها واقعی‌تر به نظر برسند، ضمن این‌که توجه بصری افراد هم جلب می‌شود.
۵ ـ استفاده از شمارشگر
نمایش تقدیرها و لوگوی مشتریان می‌تواند معجزه کند و «تایید اجتماعی» بسیار مفیدی برای محصولات شما باشد؛ اما عنصر دیگری هم در صفحه‌ی فرود وجود دارد که می‌توانید در این زمینه از آن استفاده کنید. بازدیدکنندگان باید بدانند محبوبیت محصول شما چه قدر است. نمایش تعداد کاربران عضو انگیزه‌ای برای کاربران جدید است و کمک می‌کند تا افراد دیگر هم متقاعد شده و در سایتی ثبت‌نام کنند که تعداد زیادی از مردم قبلا در آن ثبت‌نام کرده‌اند. برای رسیدن به این هدف راه‌های مختلفی وجود دارد. متداول‌ترین راه، استفاده از شمارشگرهای اشتراک رسانه‌های اجتماعی است که کار شمارش را به‌صورت خودکار انجام می‌دهند. ولی مشکل این شمارشگرها این است که با وجود کارایی خوبی که برای پست‌های وبلاگ دارند برای صفحات فرود چندان مناسب نیستند؛ بنابراین می‌توانید از یک شمارشگر سفارشی استفاده کنید که عدد موردنظر شما را (با استفاده از اپلیکیشن وب شما) نشان دهد. این عدد می‌تواند مقدار فروش، تعداد مشتریان، دفعات استفاده از محصول و ... را نشان دهد.
۶ ـ ویدیوی توضیحی
اگر برای توضیح محصول خود به متنی نیاز دارید که بیش از سه سطر است، می‌توانید یک کلیپ ویدیویی بسازید و آن را روی صفحه فرود سایت خود قرار دهید. نمایش یک کلیپ فوق‌العاده به بازدیدکنندگان کمک می‌کند تا محصول شما را با کمترین زحمت بشناسند و بدین ترتیب میزان تبدیل به‌طور چشمگیری افزایش می‌یابد. کلیپ شما می‌تواند انیمیشن، فیلم زنده یا حتی فیلم‌برداری از روی صفحه‌ی نمایش (screencast) باشد. انواع بسیاری از کلیپ‌ها وجود دارد که می‌توانید از میان آن‌ها انتخاب کنید. اگر بودجه کافی برای خدمات حرف‌های در اختیار ندارید، خودتان از روی صفحه‌ی نمایش فیلم بگیرید (screencast). ابزارهای رایگان بسیاری وجود دارند که به این کار را کمک می‌کنند.
۷ ـ گفتگوی زنده
واقعیت این است که صحبت کردن با مشتریان، قدیمی‌ترین استراتژی شناخته شده است که باعث می‌شود آن‌ها شما را بشناسند، به شما اعتماد کنند و درنهایت از شما خرید کنند. شما می‌توانید با نصب یک ابزار گفتگوی آنلاین که بعد از زمان کوتاهی در سایت‌تان ظاهر می‌شود از این تکنیک استفاده کنید. این ابزار به شما امکان می‌دهد تا مستقیما با مشتریان صحبت و در تصمیم‌گیری به آن‌ها کمک کنید. افزودن تصویر و تنظیم ابزار گفتگو به گون‌های که لحظه‌ای بعد از حضور مشتری در وب‌سایت ظاهر شود، به بازدیدکنندگان این حس را منتقل می‌کند که با یک فرد واقعی در حال صحبت هستند و این گفتگو جذابیت بیشتری برایشان خواهد داشت. اگر می‌خواهید کسب‌وکارتان را بین‌المللی کنید، بهتر است صفحه‌ی فرود خود را به زبان‌های مختلف طراحی کرده و گفتگو‌های زنده را به سمت مراکز ارتباط تلفنی شبانه‌روزی هدایت کنید که امکان مکالمه با آن‌ها به زبان‌های مختلف وجود دارد.
۸ ـ نزدیکی مکانی
یکی از مهم‌ترین اصول روانشناسی فروش این است که ما از آن‌هایی خرید می‌کنیم که بیشترین شباهت را به خودمان دارند. اگر به بازدیدکنندگان نشان دهیم که مثل آن‌ها هستیم ارتباط بین ما بهتر برقرار می‌شود. اگر خدمات مشتری را به‌صورت تلفنی ارایه می‌کنید خوب است شماره تلفن خود را تغییر دهید تا با موقعیت فیزیکی بازدیدکنندگان مطابقت داشته باشد تا آن‌ها بتوانند کد تلفن ملی یا حتی محلی خود را در کنار شماره تلفن شما ببینند. این کار موانع را برای آن‌هایی که می‌خواهند به شما دسترسی داشته باشند کاهش می‌دهد. البته مساله فقط این نیست. اگر سایت شما در زمینه تجارت الکترونیک است، می‌توانید به حمل کالا تا محل زندگی مشتری بالقوه هم اشاره کنید.
۹ ـ نوار خوشامدگویی
سعی کنید در صفحه‌ی ورود خود یک نوار خوشامدگویی یا hello bar قرار دهید تا پیغام این صفحه تاثیرگذاری بیشتری داشته باشد. برای این کار باید یک نوار کوچک در بالای صفحه با یک CTA اضافه کنید. این نوار بسیار منظم و ظریف است و معمولا در طراحی کلی صفحه‌ی شما تاثیر بدی نخواهد گذاشت. همچنین این نوار توجه بازدیدکنندگان را جلب می‌کند و شما می‌توانید از آن برای فعالیت خاصی مانند افزایش تعداد مشترکان ایمیلی خود استفاده کنید.
۱۰ ـ استفاده از متن‌های مناسب
استفاده از متن‌های مناسب در سایت معجزه می‌کند چراکه به بازدیدکنندگان نشان می‌دهد درنهایت چه چیز عایدشان خواهد شد و این بخش مهمی از فرآیند تصمیم‌گیری است. قبل از هر کاری باید بازدیدکنندگان را بشناسید و حدس بزنید که به دنبال چه هستند، محصول شما کدام‌یک از نیازهای آن‌ها را برطرف می‌کند و به چه چیزی علاقه دارند. باید بدانید به چه زبانی صحبت می‌کنند و چه نقاط مشترکی دارند. دانستن این موارد به شما کمک می‌کند به زبانی قابل‌فهم و ساده با آن‌ها صحبت کنید و به سوالاتشان پاسخ دهید. کاری کنید بازدیدکنندگان احساس کنند متن‌ها برای آن‌ها نوشته شده و مربوط به آن‌ها است. ضمن آنکه به‌طور خاص مشخص کنید چه محصولی را ارایه می‌دهید و چه فایده‌ای برای مشتریان خواهد داشت.