تابه‌حال به افرادی فکر کرده‌اید که با جیبی پر از کارت ویزیت در رویدادهای مختلف شرکت می‌کنند، و مثل درویش‌ها دور سالن راه می‌روند و با بقیه‌ی حضار دست می‌دهند، کارت ویزیت خود را ارایه می‌کنند، و در عوض کارت ویزیت طرف مقابل را می‌گیرند و به سراغ نفر بعدی می‌روند، بدون آنکه وقت کافی داشته باشند تا بگویند: «بعدا می‌بینمتان؛ خدانگه‌دار»
من (دیکسی گیلاسپی) هم به ‌این افراد فکر می‌کنم، اما بیشتر به آن‌هایی فکر می‌کنم که به‌جای تلاش برای آشنا شدن با دیگران، تمام سعی‌شان این است که نشان دهند خریداران لایقی هستند. و نیز آن‌هایی که وقتی متوجه می‌شوند شما مشتری بالقوه‌ای برای محصول آن‌ها نیستید، برق از چشم‌‌‌‌‌هایشان می‌رود و حس می‌کنند چیزی در چنته ندارند و بنابراین دیگر به صحبت با شما ادامه نمی‌دهند. واقعا این افراد چه فکر می‌کنند؟

اما در اکثر مواقع، می‌دانم که هردوی این گروه‌ها فقط کاری را انجام می‌دهند که فکر می‌کنند درست است. آن‌ها عقیده دارند که هدف از ملاقات با مردم دو چیز است: صید بیشترین ماهی ممکن در تور، یا نگه‌داشتن طعمه تا وقتی‌که ماهی بسیار بزرگی از راه برسد و به آن حمله کند. اما به نظر من، چه در یک رویداد شبکه‌سازی حضوری و چه در گروه‌ها و فروم‌های آنلاین، هدف از حضور ما ایجاد پل است. چراکه پل‌ها، رسیدن به مقاصدی را امکان‌پذیر می‌کنند که اگر نبودند دسترسی به آن مقصد‌ها ممکن نبود. علاوه بر این، پل‌ها می‌توانند خیابان دوطرفه‌ای را ایجاد کنند.

به نظر من، برای ایجاد کسب‌وکار بر مبنای ارجاع، و آشنایی با افرادی که ممکن است هرگز از محصولات شما استفاده نکنند، سه اصل مهم و حیاتی وجود دارند:

۱ـ با این فرض پیش بروید که همه انسان‌ها برای شما ارزشمند هستند
واقعیت غیرازاین نیست. این بدین معناست که وقتی با فردی ملاقات می‌کنید، باید به‌گونه‌ای با آن‌ها معاشرت کنید که انگار جالب‌ترین، و تاثیرگذارترین افراد روی زمین هستند. نیازی نیست که برای مدتی طولانی، اسیر محفل گفتگوی آن‌ها شوید. باید این هنر را یاد بگیرید که اگر به گفتگو با فردی علاقه‌مند نشدید، به‌آرامی خود را از آن محفل دور کنید. اما به خاطر داشته باشید مادامی‌که در حال گفتگو هستید، طوری با طرف مقابل رفتار کنید که نشان دهید برایتان ارزشمند است.
۲ـ با این فرض پیش بروید که انسان‌ها افراد دیگری را هم می‌شناسند

در اینجا نیز، حقیقت همین است. علاوه بر این، فرض کنید که آن‌ها افرادی را می‌شناسند که ممکن است شما بخواهید ملاقاتشان کنید. یا آنکه آن افراد، افرادی را می‌شناسند که ملاقات آن‌ها به نفع شماست. فرض کنید که آن‌ها هیچ‌وقت شما را به دیگران معرفی نمی‌کنند مگر آنکه به شما اعتماد داشته باشند. هیچ‌کس به فردی اعتماد نمی‌کند که وارد سالنی می‌شود و چند دقیق‌های کارت ویزیت پخش می‌کند و به‌محض این‌که متوجه می‌شود طرف مقابل مشتری بالقوه او نیست، گفتگو با او را خاتمه می‌دهد.

۳ـ با این فرض پیش بروید که همه انسان‌ها به چیزی نیاز دارند

همه انسان‌ها بالاخره به چیزی نیاز دارند. شاید به کسی نیاز دارند که به حرف‌‌‌‌‌هایشان گوش دهد، شاید نیاز دارند که به کسی که شما می‌شناسید معرفی شوند، شاید هم برای مشکلی، نیازمند راه‌حل هستند. روی این نیازها تمرکز کنید، و اگر می‌توانید آن‌ها را برآورده سازید، و این اولین آجر برای ساخت پلی است که باید بسازید.
شبکه‌سازی به‌عنوان یک فعالیت، به‌واقع ممکن است خسته‌کننده و پرزحمت به نظر برسد. اما اگر به‌جای آنکه به دنبال پتانسیل افراد برای ساخت پایه‌های پل‌های ارتباطی خود باشید، روی ساخت خود پل تمرکز کنید، در این رویدادها لحظات بهتری خواهید داشت و فرصت‌های بیشتری برای کسب‌وکار شما فراهم خواهد شد.