«من ایده فوقالعادهای دارم! فقط با مقداری سرمایه مناسب میتوانم آن را به اجرا در بیاورم!» این جملهای است که سرمایهگذاران بارها و بارها در طول روز به شکلهای مختلف میشنوند. از طرفی تعداد افراد زیادی به دنبال جذب سرمایهگذار برای راهاندازی کسبوکار خود هستند. با این شرایط استارتآپها چگونه میتوانند سرمایه لازم را برای خود جذب کنند؟
در این مقاله برخی از نظرات کارشناس صنعت، دیو پالمستین (Dave Palmstein)، مدیرعامل Northland Angel Investor Network میپردازیم که تجربه بیش از ۳۰ سال حضور در فضای استارتآپها و بیش از ۵۰ مورد شرکت سرمایهگذاری شده را دارد. پالمستین مستقیماً به مواردی اشاره میکند که کسبوکارهای «سرمایهگذاری شده» را از «سرمایهگذاری نشده» جدا میکند.
با توجه به پالمستین، شرکت شما در دسته «سرمایهگذاری نشده» قرار نمیگیرد اگر:
۱-کسبوکار شما یک مشکل واقعی را حل نمیکند
این جمله معمولاً با واکنش اعتراضی از مردم همراه است چراکه آنها این جمله را زیاد شنیدهاند، اما هنوز هم سرمایهگذاران، به این موردتوجه زیادی دارند. کسبوکار شما باید یک مشکل واقعی را به یک روش جالب و واقعی حل نماید. اگر سرمایهگذار شما نتواند بهدرستی درک کند که محصول یا ایده شما چگونه میتواند با بازار تناسب داشته باشد، از سرمایهگذاری منصرف خواهد شد. مطمئن شوید دلایل قاطعی دارید که ایده شما یک مشکل مهم را بهطور متفاوت و بهتر از «استانداردهای» فعلی حل میکند.
۲-مدیریت شرکت شما در مقطعی مشکلآفرین قرار دارد.
تیم مدیریت شما برای جذب سرمایهگذار چهکاری باید انجام دهد؟ کارهای بسیاری است که باید انجام دهد. سرمایهگذاران بهخوبی میدانند که آنها تنها روی ایده سرمایهگذاری نمیکنند بلکه روی توانایی مؤسس در تجاری کردن آن ایده نیز سرمایهگذاری میکنند. درنهایت، پالمستین میگوید باید زمینههای زیر را در تیم خود ارزیابی کنید:
- آیا رهبری فنی تیم شما توانمند دارید؟
- آیا شما رهبری مالی صحیحی دارید؟
- تیم فروش/بازاریابی شما چقدر قوی است؟
- آیا مدیریت عملیات شما منظم است؟
شما و تیم مدیریتتان باید توانایی یادگرفتن را داشته باشید. به سرمایهگذاران نشان دهید که تیمتان بهخوبی سازمانیافته است و اجازه دهید سرمایهگذاران شما مانند یک مربی عمل کنند.
۳- ارائه ضعیف به سرمایهگذار.
ارائهتان باید جذاب، روشن و مختصر باشد و واقعاً به مسئله دشواری که کسبوکارتان در پی راهکاری برای حل آن است، بپردازد. سرمایهگذاران میخواهد بداند که:
• نرخ بازگشت سرمایه برای سرمایهگذار چه میزان است و آیا این نرخ واقعبینانه است؟ آیا مشکلی که شما میخواهید حل کنید، ضمانت بازگشت مقدار پول خواستهشده را خواهد داشت؟
• سرمایه لازم در چه مواردی استفاده میشود و آیا مقدار درخواستی شما واقعبینانه است؟
• چرا سرمایهگذار باید به حمایت از صنعت شما علاقهمند باشد؟
• آیا تابهحال توانستهاید به یک سرمایهگذار نزدیک شوید بهطوریکه حاضر به سرمایهگذاری در کسبوکارتان باشد؟
به شکل یک داستان راهحل خود را تعریف کنید و اشاره کنید که این راهحل چگونه میتواند احتیاجات نادیده گرفته شده اغلب سرمایهگذارانتان را برطرف سازد و آن زمان است که با درخواستهای زیادی از جانب سرمایهگذاران خود روبهرو خواهید شد.
۴-انتظارات ارزیابی شما غیرواقعی هستند
سرمایهگذاران میخواهند بدانند که کسبوکار شما چگونه رشد خواهد کرد و چگونه با ارزش خواهد شد. شما باید یک مدل معقولانه به آنها نشان دهید.
بهعنوانمثال، پالمستین اشاره میکند که اگر شما یک پایگاه مشتریان و یا محصول توسعهیافته ندارید، تنها اموال بالقوه یا معنوی خود را میسنجید. در این موارد، شما باید در ارزیابی با سرمایهگذارتان، مصالحه کنید. به یاد داشته باشید، این یک گفتوگو بین شما و سرمایهگذارتان است که باهم شریک میشوید؛ بنابراین سعی کنید واقعبینانه و قابلانعطاف باشید.
۵-شما بهاندازه کافی کشش (Traction) به دست نیاوردهاید.
سرمایهگذاران میخواهند بدانند که آیا یک بازار واقعی برای محصول یا خدمات شما وجود دارد یا خیر. حداقل، یک تعداد انگشتشماری از سفارشهای آماده برای ارسال داشته باشید. داشتن مشتریان بهصف شده نشان میدهد که محصولی ارزشمند در بازار دارید. اگر بیشتر بتوانید یک پایگاه قوی مشتریان بسازید، شانس بهتری در جذب سرمایهگذار خواهید داشت
شاید پنج دلیل مطرحشده برای عدمسرمایهگذاری از دید شما عادی و معمولی به نظر برسد اما دیو پالمستین حداقل یک مورد (یا بیشتر) را در هر استارتآپی بهعنوان حلقه گمشده در سرمایهگذاری مشاهده کرده است. دنیای ما یک دنیای رقابتی است و اگر شما این پنج مورد را در کسبوکارتان نداشته باشید ممکن است مجبور شوید مسیر موفقیت خود را بهتنهایی طی کنید.
