شما بهعنوان یک کارآفرین حتما از اهمیت بازاریابی اطلاع دارید و میدانید بدون بازاریابی، کسبوکارتان درنهایت شکست خواهد خورد، چراکه مشتریای نخواهید داشت. بنابراین اگر تا به امروز برای انجام این رسالت، زمانی را اختصاص نداده و تلاشی نکردهاید، حالا وقت آن است که آستینها را بالا بزنید. یکی از سادهترین راهها برای شروع این کار، استفاده از کانال فروش است.
کانال فروش چیست؟
دلیل نامگذاری این استراتژی با نام کانال فروش این است که در حالت تصویری، این استراتژی بازاریابی شبیه قیف است. بالاترین بخش این قیف، بزرگترین بخش آن است و بیشترین تعداد افراد را شامل میشود که همان مشتریان بالقوه هستند. قسمت پایین این قیف، تعداد کمتری از افراد را در برمیگیرد که همان مشتریان متعهد شما هستند، و به همین دلیل است که قسمت پایین قیف از سایر قسمتها کوچکتر است. در اینجا پنج مرحله را برای ساخت این قیف فروش آنلاین و ساده به شما معرفی میکنیم.
۱ـ یک صفحه فرود فوقالعاده خوب ایجاد کنید
صفحه فرود وبسایت شما جایی است که اولین تاثیرگذاری را روی مشتریان بالقوه شما خواهد گذاشت. بنابراین، برای جذابیت آن وقت کافی اختصاص دهید. بهعلاوه، داشتن صفحه فرود خوب، بازدیدکنندگان را تشویق میکند تا برای قرارگیری در فهرست سایت، ثبتنام کنند یا مشترک شوند. این همان اطلاعات تماس بسیار مهمی است که به آن نیاز دارید و اولین راه ارتباطی شما را با مشتریان ایجاد میکند.
۲ـ محصول اصلی خود را معرفی کنید
گام بعدی، ایجاد فرصتی است تا مشتریان بالقوه بتوانند محصول یا خدمت شما را خریداری کنند. به گفتهی تاد براون، از سایت MarketingFunnelAutomation.com. ، «زمانی که محصولات اصلی (front-end) و محصولات مرتبط با آنها را برای بیش فروش (upsell) تولید میکنید، باید با این الگوی فکری محصولات خود را مهندسی کنید: این محصول چگونه میتواند تمایل مشتریان را برای خرید محصول بعدی ما افزایش دهد؟» بهبیاندیگر، در این مرحله باید محصول مرحله بعد در قیف را «پیشفروش» کنید.
۳ـ محصول پیشنهادیتان را بیشفروشی کنید
زمانی که مشتریان بهتازگی از شما خرید کرده یا در شرف خرید هستند، محصول یا خدمتی را به آنها پیشنهاد کنید یا فرصت بهروزرسانی یا استفاده از خدمات گستردهتر را در اختیارشان قرار دهید. برای مثال، محصولی را تولید کنید که اگر مشتری گزینه بهروزرسانی را انتخاب کند، بتواند مزایای بیشتری را به او ارائه دهد. به این استراتژی، بیش فروشی یا upsell میگویند.
برای مثال فرض کنید مشتری بتواند در صورت بهروزرسانی، در کنار پیشغذای معمول، استیک هم دریافت کند. درواقع شما به مشتریان پیشنهاد میکنید که اگر بهروزرسانی کنند محصول بیشتری گیرشان میآید. با این کار، شما هم پول بیشتری به دست میآورید، چراکه بیش فروشی معمولا به محصولات و خدمات بزرگتر و گرانقیمتتر مربوط میشود.
۴ـ گزینهی Downsize را پیشنهاد دهید
همانطور که مشتریان را تشویق کردید تا در مرحله بیش فروشی، خدمات را بهروزرسانی کنند، در این بخش از قیف باید به برخی از مشتریان خاص پیشنهاد کنید برعکس حالت upgrade ، میتوانند downgrade محصول را نیز انتخاب کنند.
اشتباه نکنید. گزینه downsize به معنی عقبنشینی نیست و نباید آن را بهمنزله کاهش فروش تلقی کرد. بلکه این راهی است تا بتوانید مشتریای را که به خاطر محدودیتهای بودجه نمیتواند از شما خرید کند، همچنان حفظ کنید. به خاطر داشته باشید که این محدودیتها ممکن است تغییر کند. بنابراین هوای مشتریان را داشته باشید و گزینههای ارزانتری هم برای این افراد در نظر بگیرید تا آنها را بهعنوان مشتریان بالقوه خود حفظ کنید.
۵ـ از حرکت نایستید
آخرین مرحله در قیف فروش، این است که انگیزه خود را حفظ کنید و همچنان ادامه دهید. وضعیت تمامی مشتریان جدیدی را که پیداکردهاید پیگیری کنید و از رضایت آنها از محصول یا خدمت خود مطمئن شوید. یکراه بسیار خوب برای انجام این کار، این است که برنامهای برای تقدیر از افرادی که عضو میشوند داشته باشید. بدین ترتیب میتوانید با مشتریان در تماس باشید و به بهترین نحو در مورد محصولات و خدمات جدیدتان به آنها اطلاعرسانی کنید.
مواردی که در این فهرست ملاحظه کردید برای کسبوکارهایی نوشته شده است که حضور آنلاین دارند. اگرچه ممکن است کسبوکار شما آنلاین نباشد اما تمامی کسبوکارها میتوانند به نحوی از مدل قیف فروش استفاده کنند.
به خاطر داشته باشید که مشتریان بالقوه شما، که بیشترین تعداد را در این قیف تشکیل میدهند، در بالای قیف قرار دارند، و کوچکترین بخش قیف، یعنی مشتریان قدیمیتر، در انتهای قیف هستند. قسمتهای مابین این دو را میتوانید برحسب نیازهای خاص کسبوکارتان، و اهداف فروش، تغییر دهید.
