اینکه شما کارآفرینی هستید که تلاش میکند سرمایهگذاران را برای راهاندازی کسبوکارش جذب کند، یا رهبر کسبوکاری که شرکت خود را برای اولین بار معرفی میکند، درهرصورت، فقط ۳۰ ثانیه فرصت دارید تا اولین برخورد خود را به برخوردی تاثیرگذار تبدیل کنید. در اینجا ارائه آسانسوری شما، بهترین ابزار برای انجام این کار است. اگر ارائه شما تاثیرگذار نباشد، ممکن است بسیاری از فرصتها را از دست بدهید.
اگر ارائه آسانسوری خود را از قبل آماده و در محیطی واقعی آزمایش کردید، ولی متوجه شدید که نتوانستهاید یک قدم بیشتر از مرحله «معرفی» بردارید، دلایل مختلفی برای این ناکارآمدی وجود دارد:
۱ـ ارائه شما بیشازحد رسمی است
قرار نیست در مسابقه دکلمه شرکت کنید. قرار است مکالمهای داشته باشید و بنابراین ارائه شما باید شبیه گفتگویی طبیعی با شنونده باشد. بهتر است آنچه را که در نظر دارید بگویید، یادداشت کنید. با این کار میتوانید فرصتی پیدا کرده و ارائه خود را تجسم کنید و هرگونه تغییری که لازم است را روی کاغذ انجام دهید. اما مراقب باشید، چون اگر ارائه آسانسوری خود را مثل یک سند نوشتهشده شروع کنید، مردم همان لحظه متوجه خواهند شد.
برای مثال، اگر با جمله «شرکت ما یک شرکت فنی است و از تجربهای بالغبر ۱۵ سال برخوردار است» ارائه خود را شروع کنید، شرط میبندم مخاطبان شما بلافاصله از شنیدن حرفهایتان سر باز میزنند.
۲ـ از این شاخه به آن شاخه میپرید
حرفهای نامربوط زدن و از این شاخه به آن شاخه پریدن بدین معناست که فرد، زمان کافی برای فکر کردن درباره آنچه دقیقا قصد دارد بگوید، اختصاص نداده است. ارائه آسانسوری باید شامل همه چیزهایی باشد که در مورد شرکت صدق میکند و اطلاعات را به درستی منتقل کند، اما اگر سازماندهی شده و متمرکز روی موضوع صحبت نکنید، به نظر میرسد که فیالبداهه آن را سر هم کردهاید. بدتر آنکه حفظ کردن این جزئیات و بیان سریع آنها بسیار وقتگیر است. داشتن هیجان درباره شرکت بسیار خوب است، و توانایی بداهه گویی هم بسیار خوب است، اما اگر این هیجان و بداهه گویی باعث شود حرفهای نامربوط بزنید، فقط در تخریب خود موفق خواهید بود!
۳ـ بیشازحد تمرین کردهاید
تمرین باعث پیشرفت میشود، و تمرین ارائه آسانسوری نیز از این قاعده مستثنی نیست. وقتی تمرین میکنید، میتوانید بهطور دقیق آنچه را که قرار است بگویید آماده کنید، سرعت خود را کاهش دهید و یاد بگیرید تا از اشتباهات بالقوه جلوگیری کنید. ولی تمرین بیشازاندازه نیز مخرب است. مردم فرق بین فردی که طبیعی صحبت میکند و فردی که فقط چند جمله را از حفظ میگوید، متوجه میشوند. اگر شما جزو گروه دوم هستید، قطعا بلافاصله فرصت را از دست خواهید داد. تمرین کنید، اما در هر بار تمرین، کلمات و سرعت خود را تغییر دهید تا جملات شما محاورهایتر و طبیعیتر شوند.
۴ـ فقط روی ایده خود تمرکز کردهاید
ایده شما بسیار مهم است و ارائه آسانسوری فرصت خوبی است تا آن را به نمایش بگذارید، اما اگر ارائه فقط و فقط روی ایدهتان بهای متمرکز باشد، با این واکنش مخاطبان روبهرو میشوید : «خب، که چی؟».
بنابراین بهجای اینکه بگویید که هستید، روی این مساله تمرکز کنید که سعی دارید چه مشکلی را برطرف کنید. کسبوکار خود را بهمثابه راهحلی برای یک مشکل خاص معرفی کنید، و هر جا که امکان دارد، ابتدا مشکل را معرفی کنید. بدین ترتیب مخاطبان به آنچه قرار است بگویید و اهمیت واقعی کسبوکار شما، علاقه بیشتری پیدا خواهند کرد.
۵ـ بازار را در نظر نگرفتهاید
فرض کنیم مشکل و راهحل آن را بیان کردهاید، اما آیا از چشمانداز فعلی کسبوکار خود نیز حرفی زدهاید؟ سرمایهگذاران بهطور خاص دوست دارند بدانند که قرار است به چه مردمی خدمت رسانی کنید، با چه رقبایی مواجه هستید، و تحقیقات بازار درباره پتانسیل رشد شما چگونه است. پاسخ این پرسشها بسیار حایز اهمیت است. برای پاسخ به آنها ناچارید تکالیفتان بهای را از اول دوباره حل کنید.
اگر دادهای برای پشتیبانی از رویکرد خود نداشته باشید، بسیاری از شنوندگان ارائه شما را جدی نخواهند گرفت.
۶ـ ارائه شما مفید و مختصر نیست
حتی ارائه آسانسوری هم به یک ارائه آسانسوری نیاز دارد. اگرچه ارائه آسانسوری باید بین ۳۰ تا ۶۰ ثانیه تنظیم شود، بسیاری از افراد بهمحض اینکه اولین جمله از دهانتان خارج میشود، از گوش دادن سر باز میزنند. پس جمله اول باید مثل ارائه آسانسوری برای ارائه آسانسوری عمل میکند. اگر جمله اول دقیق و مستقیم نباشد، یا نتواند بلافاصله نظر مخاطب را جلب کند، پیش از آنکه حرفی زده باشید مخاطب خود را ازدستدادهاید.
تلاش کنید شرکت خود را در یک جمله توصیف کنید، و هرگونه اطلاعات غیرضروری را حذف کنید. زمانی که این جمله به شکلی مطلوب مشخص شد، میتوانید بقیه زمان را به مشکل اساسی که کسبوکار شما میتواند آن را حل کند، اختصاص دهید و توضیح دهید که چگونه میخواهید مساله را برطرف کنید.
ارائه آسانسوری شما نیز درست مثل کسبوکارتان باید به اندازه کافی انعطافپذیر باشد تا بتواند با گذشت زمان تکامل پیدا کند. از اصلاح و تغییر نترسید و ارائه خود را در محیطهای واقعی آزمایش کنید تا ببینید تغییرات چه نقشی در تاثیرگذاری ارائه شما دارند. اگر نسبت به بهبود مستمر متعهد باشید، در نهایت میتوانید ارائهای آماده کنید که در جذب مخاطب، عملکرد فوقالعادهای دارد.
