ده قدم برای یافتن فرمول موفق کسب کاربر
اگر بهتازگی اپلیکیشن جدیدی را به بازار معرفی کرده باشید، در بعضی مواقع ممکن است تجربهی زیادی در توسعهی یک استراتژی UA (کسب کاربر) نداشته باشید. این دقیقا همان مسالهای است که در Peak Labs اتفاق افتاد. این گروه، اپلیکیشن cognitive brain training (آموزش شناختی مغز (یک نوع بازی فکری) را در سال ۲۰۱۴ وارد بازار کرد و به همین دلیل آدام توروسکی (Adam Turowski) را استخدام کردند تا استراتژی شرکت را پایهگذاری کند. از زمانی که این اپلیکیشن وارد بازار شد، رشد قابلتوجهی را تجربه کرد و دو بار هم بهعنوان بهترین اپلیکیشن فروشگاه معرفی شد. در آخرین گردهمایی London Growth Summit, آدام در مورد ۱۰ مرحله صحبت کرد که هنگام توسعهی فرمول موفق UA در شرکت Peak از آنها استفاده کرده بود.
تصمیمگیری صحیح، نوعی فرایند است. یاد بگیرید که چگونه در این مهارت بهتر شوید.
من طی ۲۸ زندگی روی این کره خاکی، ناخواسته تصمیمهای نامناسبی گرفتهام، اما تلاش میکنم هرروز تصمیمهای بهتری بگیرم. با دقت روی این جمله، مشخص میشود که تصمیمگیری مناسب، چه بزرگ و چه کوچک، به پیشنیازهای خاصی وابسته است. این ملاحظات بخصوص در مورد استارتآپها اهمیت ویژهای دارد، چراکه در استارتآپها، هنگام تصمیمگیری هیچوقت اطلاعات کاملی در دست نیست.
موفقیت یا شکست استارتآپها به هیچچیزی به اندازه مجموعه تصمیمهای کوچک، متوسط و بزرگی که میگیرید و به اجرا میگذارید وابسته نیست. اگر تعداد تصمیمهای درست شما از تعداد تصمیمهای نادرست شما بیشتر باشد، احتمال موفقیت استارتآپ شما بیشتر میشود. تجربه به من نشان داده که بهترین تصمیمگیریها در استارتآپ نتیجه فرایند تفکر است. این فرایند در زیر توضیح داده شده است:
هدف هر بازاریاب، برگزاری یک کمپین بازاریابی است که بتواند «ویروسی» شود. اما راز تبدیل کردن کمپین بازاریابی به یک کمپین «ویروسی» چیست؟ پاسخ این سوال بسیار پیچیده است. درواقع پیشبینی اینکه کدام کمپین ویروسی خواهد شد و کدام کمپین به نتیجه نخواهد رسید، غیرممکن است. اما برای افزایش شانس ویروسی شدن کمپین، مراحلی وجود دارد که اگر میخواهید یک کمپین بازاریابی ویروسی داشته باشید، میتوانید از آنها استفاده کنید.
۱ـ از عناصر دیداری استفاده کنید
تقریبا در تمامی موارد، محصولاتی ویروسی میشوند که از نظر شکل ظاهری و دیداری، جذابیت دارند. بنابراین افزودن تصاویر و کلیپهای ویدیویی، یکی از اولین اقداماتی است که برای داشتن یک کمپین بازاریابی ویروسی باید انجام دهید. حتی اگر اکثر پیامهای شما بهصورت متن هستند، یک تصویر یا ویدیوی جذاب در کنار آن قرار دهید. هنگام انتخاب این عناصر دیداری، ابتدا از تناسب آن با برند خود اطمینان حاصل کنید. هرگز از تصویر یا کلیپی که به برند شما آسیب میزند استفاده نکنید. همچنین باید از تصاویر و کلیپهایی استفاده کنید که ارزش ویروسی شدن را داشته باشند. بنابراین سعی کنید از موارد جالب، آموزنده و حیرتانگیز استفاده کنید. هر چه این عناصر جذابتر باشند، احتمال اینکه به اشتراک گذاشته شوند بیشتر میشود.
بیشتر افراد نمیتوانند توضیح دهند شرکتشان چهکاری انجام میدهد؛ یعنی نمیتوانند ارزش پیشنهادی خود را توصیف کنند. بهترین راه برای اینکه کارمندان و تیم مدیریت با عملکرد شرکت همراستا شوند این است که بدانند شرکت سعی دارد چه مزایایی را به مشتریان ارایه دهد. فرض کنید که تنها چهار مزیت مهم برای مشتریان وجود دارد و درنتیجه تنها چهار نوع ارزش پیشنهادی را میتوان به آنها ارایه کرد:
۱ـ بهترین کیفیت
ریچارد برانسون (Richard Branson) میگوید: بهترین بودن در یک زمینه، مدل کسبوکار بسیار خوبی است. من هم با ایشان موافق هستم. برندهایی را در نظر بگیرید که استانداردی را تدوین کردهاند، مانند چوب بیسبال Louisville یا رنگهای Benjamin Moore و ویولون Stradivarius. حتی اگر ورزشکاری حرفهای نباشید بازهم از تاریخچهی ۱۲۵ ساله شرکت Louisville Slugger مطلع هستید. افسانهی ویولونهای Stradivarius را همه میدانند، حتی اگر جزو طرفداران پر و پا قرص موسیقی کلاسیک نباشند. برندهایی که استانداردهایی را تدوین میکنند گاهی جزو برندهای لوکس هستند، ولی لزوما اینگونه نیست. برای آنکه استانداردی در برترین سطح ایجاد کنید، نیازی نیست لوکس باشید. برندهایی مانند Benjamin Moore کیفیت را در حیطهی کاری خود تعریف کردهاند و این جایگاهی مناسب و مطلوب است و ارزش پیشنهادی کارآمدی محسوب میشود.
هیچ راهی در آمادگی کامل برای آینده کسبوکار وجود ندارد. تنها کاری که میتوانید انجام دهید این است که به روز باشید، از روندهای روز آگاه باشید، روابط باکیفیتی را ایجاد کنید و از همه مهمتر، به گمانه زنی و تصورات تکیه نکنید.
اگر شما هم چندین دهه در کسبوکار تجربه داشته باشید، حتما میدانید که شرایط تغییر میکنند و وقایع غیرقابل پیشبینی رخ میدهند. اگرچه نمیتوانید آینده را ببینید، اما میتوانید انتخابهای هوشمندانهای داشته باشید تا برای آن کاملا آماده شوید. این کار نهتنها باعث آرامش ذهنی شما میشود، بلکه به شما امکان میدهد به هنگام بروز ناگهانی مشکلات، واکنش سریعتر و موثرتری داشته باشید.
بسیاری از موسسان به دام مشابهی میافتد. آنها تمام انرژی و منابع خود را صرف ساختن محصول و یافتن مشتریان میکنند و زمانی که کارشان تمام شد، تازه متوجه میشوند که باید سرمایه خارجی خود را افزایش دهند. بنابراین تلاش میکنند با پیداکردن سرمایهگذاران بالقوه و درخواست پول از آنها زمینه را فراهم سازند، و البته معمولا شکست میخورند. در آخر، هیچ پولی و گاهی از اوقات هیچ شرکتی برایشان باقی نمیماند.
جذب سرمایه اغلب سختترین و بحرانیترین قسمت راهاندازی یک کسبوکار است و ممکن است بسیار زمانبر باشد. معمولا از زمانی که جذب سرمایه میکنید تا زمانیکه پول به دست میآورد و به درآمدزایی میرسید، بهطور میانگین شش ماه طول میکشد. اما رسیدن به آن نقطه ممکن است بیشتر هم طول بکشد، مخصوصا از آنجا که سرمایهگذاران تمایل دارند روی پروژههایی سرمایهگذاری کنند که موسسانِ آنها را میشناسند. این بدین معناست که ممکن است لازم باشد قبل از اینکه بتوانید با موفقیت سرمایهتان را افزایش دهید، دوازده ماه را صرف ساختن روابط خود کنید.
برخلاف جذب سرمایه از طریق معامله، شاید جذب سرمایه از طریق رابطه زمانبر باشد، اما این کلید جذب سرمایه و ایجاد مجموعهای از مشاوران اصلی و سرمایهگذارانی است که برای مدتی طولانی از شما حمایت خواهند کرد.
تولید محصولات ارزشمند، نیازمند دریافت بازخوردهای ارزشمند است. اولین کسی که با او در این رابطه صحبت میکنید، تاثیر بسیار بسیار مهمی دارد. چند هفته قبل، من و شریکم بدون اینکه بقیه بدانند تست بتا را برای دومین محصول شرکت آغاز کردیم. اولین محصول ما یعنی Exist حدود یک سال بود که در مرحلهی بتای عمومی قرار داشت. ما اشتباهات زیادی مرتکب شده بودیم که خوشبختانه از آنها درس گرفتیم. اما حالا میدانیم باید چه کار کنیم. البته شکی نیست که این بار هم ممکن است اشتباهات دیگری مرتکب شویم.
در اینجا چند مورد از درسهایی که آموختهام را در اختیار شما قرار میدهم.
بنابر گزارش والاستریت ژورنال، شرکت صنایع غذایی Campbell که به خاطر سوپهای خوبی که تولید میکند مشهور شده است، ۱۲۵ میلیون دلار در صندوقی با هدف کمک مالی به استارتآپهای فعال در زمینه مواد غذایی سرمایهگذاری کرده است. دیگر شرکتهای بزرگ در صنایع غذایی نیز همین کار را میکنند. همگی آنها یک انگیزه مشترک دارند: رشد و ترقی هرروز سختتر میشود، به همین دلیل شرکتهای بزرگ بیشازپیش به دنبال کارآفرینانی هستند که در این مسیر آنها را یاری کنند. کافیست به آمارها نگاهی بیندازید. در طول ۴ سال گذشته، رشد کلی محصولات رده خوراکی و نوشیدنی در تمام فروشگاههای مواد غذایی آمریکا فقط سالیانه ۳/۲ درصد بوده است. این در حالی است که ۲۵ شرکت بزرگ خوراکی و نوشیدنی آمریکا تنها ۱/. درصد از این رشد سالیانه را به خود اختصاص دادهاند. چه کسی عهدهدار این رشد بوده؟ ۲۰۰۰۰ شرکت کوچک که اسامیشان حتی در فهرست ۱۰۰ شرکت برتر این صنعت هم نیامده بود، درمجموع درآمدی حدود ۱۷ میلیارد دلار کسب کردند.
صفحه9 از26